La décision d’un consommateur de racheter chez vous ou de recommander votre concessionnaire automobile repose entièrement sur la confiance. Si les concessionnaires et les vendeurs de voitures ont longtemps soufferts d’un manque de confiance des consommateurs tout au long du processus d’achat, gagner la confiance est certainement possible lorsque les concessionnaires agissent de la bonne manière. L’expérience d’achat et de magasinage numérique est l’un des principaux moyens de gagner des clients potentiels pour la vente de voitures, à condition qu’elle soit réalisée correctement.

Offrir une possibilité de vente numérique en mettant votre inventaire et des prix en ligne ne suffit plus. Votre concession doit s’assurer que le processus de vente numérique est développé et fondé sur la confiance. Voici donc cinq façons pour votre concession d’établir la confiance avec les acheteurs de voitures pour l’année à venir.

1. Comprendre la puissance du numérique

Les ventes d’automobiles s’orientent depuis quelques temps déjà vers une ère d’achats en ligne, merci à Tesla. Mais rien qu’au cours des 2 dernières années, le pourcentage de véhicules achetés sur le web est monté en flèche, passant de 2 % à près de 30 % – un changement drastique dans les préférences des consommateurs que les concessionnaires ne peuvent tout simplement pas ignorer.

Cette préférence pour l’achat de véhicules en ligne continue de gagner du terrain. *Plus de 60 % des Canadiens sont prêts à envisager un processus d’achat entièrement en ligne. Ce mouvement vers l’achat numérique ou hybride n’est pas près de s’arrêter, et les concessionnaires avisés comprennent que le processus de vente a été définitivement perturbé. Disposer de la bonne technologie est une base nécessaire pour initier des relations avec les clients, anticiper leurs besoins et établir la confiance dès le départ.

2. Évaluez la technologie pour vous assurer que vous disposez des bonnes solutions.

Que votre concession ait déjà des outils d’expérience numérique en place ou que vous commenciez à peine, il est important d’évaluer la technologie disponible afin qu’elle réponde à la fois aux besoins de votre clientèle et aux besoins internes. Avec les bonnes fonctionnalités, ces outils peuvent guider les prospects automobiles dans l’entonnoir des ventes, conclure des affaires avec plus d’efficacité et augmenter les profits.

Le fait de choisir la bonne technologie a un impact sur vos résultats. Les concessionnaires interrogés ont réalisé des bénéfices bruts d’entrée supérieurs de 25 % et des bénéfices bruts de sortie supérieurs de 24 %, par rapport aux prospects traditionnels. La bonne technologie rencontrera les clients là où ils se trouvent déjà dans le processus de vente, en fournissant un soutien personnalisé qui démontre que votre entreprise reconnaît leurs besoins uniques.

Si vous n’êtes pas certains des outils à votre disposition ou de l’étendue des possibilités selon votre situation, nous sommes bien placés pour vous donner un coup de mains.

3. Utiliser les données clients.

Grâce à une utilisation responsable des données clients, les concessionnaires peuvent cibler les acheteurs avec un marketing numérique automobile pertinent dans les espaces qui leur sont les plus utiles, ce qui aboutit à une situation gagnant-gagnant. Certes, ce n’est pas facile à faire. Environ la moitié des concessionnaires déclarent qu’il est difficile d’exploiter les données et les systèmes pour identifier les opportunités, tandis que 86 % des concessionnaires reconnaissent que disposer de données clients précises et complètes est une priorité pour eux. Cependant, les bons logiciels et outils peuvent aider.

Les données clients peuvent provenir de diverses sources, notamment le consommateur qui les partage directement avec la concession, le consommateur qui les partage avec un partenaire tiers de confiance, ou des entités extérieures qui les collectent. Idéalement, la concession combine ses propres données avec celles de partenaires de confiance pour obtenir la vue la plus complète possible. Les données peuvent aider votre concession à comprendre les préférences du client en matière de type de véhicule, son budget, l’étape du processus de vente, ses préférences en matière de communication, etc. Par exemple, êtes-vous au courant que vous pouvez obtenir une liste de clients qui ont magasiné récemment dans les concessionnaires de vos compétiteurs directs ? Grâce au Géomarketing, un outil encore trop peu utilisé dans le monde de l’automobile, c’est maintenant possible !

Vos propres données devraient vous fournir les informations dont vous avez besoin pour offrir aux utilisateurs des expériences en ligne personnalisées, telles que des recommandations, des offres spéciales et un contenu opérationnel fixe, en fonction de leurs précédents comportements d’achat.

4. Donner aux clients le contrôle de leur expérience d’achat

Les clients veulent avoir le contrôle de leur expérience d’achat, c’est pourquoi la plupart des concessionnaires qui réussissent offrent une gamme d’options de communication en ligne et hors ligne pour mettre les clients à l’aise et permettre un dialogue ouvert. Offrir une expérience hybride qui combine la fonctionnalité des opérations en magasin et la commodité des achats en ligne est essentiel pour établir des relations solides avec un large éventail de clients.

Avec ce modèle hybride, les clients peuvent faire autant d’achats en ligne qu’ils le souhaitent, puis se rendre chez le concessionnaire lorsqu’ils sont prêts. Ce niveau de flexibilité contribue à renforcer la confiance dans le processus. Deux tiers des clients potentiels des concessionnaires déclarent vouloir effectuer une plus grande partie du processus d’achat de leur prochaine voiture en ligne que lors de leur achat précédent. Si un client peut acheter à ses propres conditions, il est plus susceptible de donner à votre concession de bonnes critiques/références et de rester un client fidèle.

5. Recueillir et utiliser les avis des récents acheteurs satisfaits.

Les consommateurs habitués à faire des achats en ligne sont souvent satisfaits de leur expérience d’achat en ligne chez un concessionnaire. Tirez parti de l’enthousiasme de vos clients satisfaits et faites en sorte qu’ils laissent un avis positif sur vos médias sociaux ou sur Google en l’intégrant au processus de vente. C’est primordial puisque 90% des consommateurs lisent des avis en ligne avant de visiter une entreprise.

Besoin d’un coup de mains pour propulser vos pratiques en ligne au prochain niveau ? Écrivez-nous !

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