Concessionnaires automobiles : 9 stratégies pour augmenter vos ventes.
Publié le : 16 novembre 2022

Saviez-vous que 95 % des ventes de voitures se font directement chez le concessionnaire, mais que la recherche sur le web/médias sociaux est le premier endroit où les gens se rendent pour commencer leur parcours d’acheteur ? Il est clair pour la plupart des spécialistes du marketing automobile que la publicité en ligne est essentielle pour attirer de nouveaux clients potentiels chez le concessionnaire. Pourtant, cette stratégie de marketing automobile s’accompagne de nombreux défis (et coûts).

L’un des plus grands défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing automobile est de gagner la confiance des clients potentiels. Après tout, le travail d’un spécialiste du marketing est d’aider à amener des prospects à la porte pour que l’équipe de vente puissent utiliser leur talent. Mais dans un secteur aussi concurrentiel – où le consommateur prend l’une des décisions financières les plus importantes de sa vie – ce n’est pas si facile !

Alors comment les concessionnaires automobiles peuvent-ils relever ces défis ? En faisant preuve d’intelligence dans leur publicité en ligne. 97 % des personnes qui cherchent à acheter, réparer ou personnaliser une voiture commencent leur parcours en ligne. C’est primordial d’en profiter !

9 stratégies de marketing automobile percutantes

1. Établissez la confiance grâce aux avis des clients

Les avis sont probablement la stratégie de marketing automobile la plus efficace qui soit. En tant que concessionnaire, vous devez non seulement vous assurer d’avoir de BONNES critiques, mais vous devez aussi vous surpasser pour que ces critiques élogieuses soient présentes partout où elles peuvent l’être. Yelp, Google, les réseaux sociaux, votre propre site Web – assurez-vous de couvrir toutes vos bases ! Vous pouvez également aller plus loin en créant des histoires de réussite et des vidéos avec vos clients les plus appréciés, et les utiliser à différents endroits, comme des publicités sociales payantes, votre site web ou votre newsletter. En matière de marketing automobile, il n’y a pas de meilleur moyen d’inspirer la confiance que de laisser vos clients parler pour vous !

2. Être en tête des résultats de recherche sur Google

Selon une étude de Kenshoo, 70 % des consommateurs qui recherchent une voiture se tournent d’abord vers les moteurs de recherche. En 2022-2023, ce n’est plus une surprise.

Comme Google est sous le premier instinct, vous devez être au sommet ! Surtout si l’on considère la fréquence à laquelle les internautes vont défiler au bas de la première page (Indice : ce n’est pas souvent). Les premers résultats obtiennent toujours le plus de clics, il est donc essentiel de s’assurer que vous êtes dans les premières positions pour réussir votre marketing automobile. Pour ce faire, votre stratégie de publicité Google doit être extrêmement efficace.

Alors comment faire pour arriver en haut de la page sans se ruiner ? Il existe certaines stratégies que Google a tendance à favoriser et qui vous aideront à obtenir des positions plus élevées sans dépenser plus. Suivez ces conseils pour commencer :

  • Veillez à ce que votre compte Google Ads soit correctement structuré avec des groupes d’annonces resserrés (visez 15 à 20 mots clés par groupe d’annonces).
  • Veillez à ce que les mots clés soient étroitement liés à votre texte d’annonce, et incluez 2 ou 3 annonces par groupe d’annonces/liste de mots clés.
  • Utilisez les extensions d’annonces ! Google les adore, et elles vous aideront à obtenir plus d’espace publicitaire et de chances d’interaction avec les clients.
  • Ajoutez des mots-clés négatifs pour bloquer les recherches non pertinentes (et surveillez de près votre rapport sur les requêtes de recherche).
  • Répartissez correctement votre budget entre les campagnes. Quels sont vos produits les plus vendus ? Qu’est-ce que votre public cible est le plus susceptible de rechercher ? Faites des offres plus élevées sur ces articles pour tirer parti de ce qui est populaire auprès de votre public.

Il est également important de ne pas oublier les autres réseaux de recherche, comme Bing.

3. Misez sur les mots-clés de vos concurrents

Puisqu’on parle du moteur de recherche Google, il est important de ne pas se contenter d’enchérir sur les mots-clés évidents comme « nouvelle Honda Accord ». Vous devez également mettre en place une campagne de marketing automobile pour vous attaquer à vos concurrents.

Le monde du marketing automobile est féroce et compétitif, il est donc essentiel d’être capable d’apparaître chaque fois que vos concurrents le font avec un texte publicitaire convaincant. Bien que je ne recommande pas de dire quoi que ce soit de négatif ou d’utiliser le nom de votre concurrent dans votre texte d’annonce (ce pour quoi Google pourrait vous pénaliser), vous devriez enchérir sur les noms de marque de vos principaux concurrents et créer des annonces très convaincantes pour inciter les clients potentiels à visiter votre site Web plutôt que celui de vos concurrents.

Misez sur vos forces ou vos offres spéciales. Pas exemple, l’offre de rabais de 1000$ pour les nouveaux gradués et un rabais de 500$ pour les travailleurs en santé.

4. Gérez activement votre liste de mots-clés négatifs

Saviez-vous que vos annonces peuvent apparaître pour des recherches qui ne sont pas pertinentes pour votre entreprise ? Et si quelqu’un clique dessus, vous devez quand même payer ? Lorsque vous enchérissez sur des mots-clés à requête large ou expression exacte, vous risquez d’apparaître dans des recherches non pertinentes.

Bien que le fait d’enchérir sur des mots-clés en requête exacte puisse sembler être une bonne solution, cela limitera considérablement votre potentiel de portée, ce qui rend le processus d’identification des mots-clés négatifs essentiel à votre stratégie de marketing automobile. Si la recherche dans votre rapport de requêtes de recherche peut sembler une tâche fastidieuse, elle est absolument nécessaire, surtout dans le secteur automobile. Si vos annonces apparaissent pour des termes de recherche non pertinents, votre entreprise perd instantanément sa crédibilité. C’est pourquoi le fait d’être attentif à la mise en place de mesures négatives pour éviter les requêtes de recherche non pertinentes va non seulement vous sauver la face, mais aussi vous faire économiser de l’argent.

Par exemple, imaginez que vous enchérissez sur le mot-clé « voitures abordables » et que votre annonce apparaisse pour la recherche « voitures citrons », et qu’un client clique accidentellement. Ce n’est pas seulement une perte de temps pour le client, mais c’est aussi une perte d’argent pour vous !

5. Ajustez les budgets de vos campagnes en fonction des tendances d’achat de voitures.

Le vendredi noir est-il le jour le plus favorable pour acheter une voiture ? Et le week-end de la St-Jean-Baptiste ? Il existe de nombreux « jours fériés pour l’achat de voitures » non officiels. Selon une analyse effectuée par TrueCar.com et U.S. News & World Report, vous pouvez acheter un véhicule à un prix inférieur de 7,5 % à 8 % au PDSF si vous êtes stratégique quant au moment où vous l’achetez. En supposant que votre clientèle ait fait sa part de recherche, elle est au courant de ces périodes d’aubaines automobiles.

Déterminez les périodes d’affluence, de stabilité et de ralentissement, puis adaptez votre budget de publicité en ligne en conséquence. Assurez-vous que vos fenêtres ne sont pas trop étroites. Cela nécessite souvent de planifier à l’avance, mais Google et d’autres plateformes publicitaires permettent d’ajuster assez facilement votre budget sur une base continue. Assurez-vous simplement que vous le faites réellement !

6. Ciblez les bonnes personnes avec vos campagnes automobiles

Quel type d’entreprise automobile commercialisez-vous ? Qui est votre client type ? Il faut une stratégie de marketing automobile différente pour les vendeurs de Porsche et de BMW de luxe et pour les vendeurs de voitures d’occasion ou de marques plus abordables comme Honda et Toyota. Les clients potentiels ont des préoccupations, des questions, des désirs et des besoins radicalement différents lorsqu’il s’agit d’investir dans une nouvelle voiture. Alors que votre client Mercedes-Benz peut être plus préoccupé par ses sièges chauffants et son intérieur en cuir, votre acheteur Honda se préoccupe probablement plus de la consommation d’essence et de la longévité. Bien que ce ne soit pas toujours le cas…

Les différents publics du marketing automobile doivent être décomposés et ciblés séparément. Tenir compte des principales préoccupations de votre public est un moyen essentiel d’adresser le bon message à la bonne personne et d’augmenter les chances de conversion.

Si nécessaire, vous devrez peut-être diviser vos publics en deux, trois, voire quatre campagnes distinctes pour vous assurer que vous envoyez le bon message au bon prospect. Et, bien sûr, avec des outils comme les options de ciblage de Facebook, ce n’est plus aussi complexe qu’autrefois. Veillez simplement à prendre le temps de définir vos publics afin de pouvoir envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment !

7. Incitez les acheteurs à entrer dans votre magasin en leur proposant des offres uniques.

Pourquoi devrais-je acheter une voiture chez vous plutôt que chez le concessionnaire automobile au bout de la rue – ou celui qui est mieux situé ou dont le prix est plus avantageux ? Une partie cruciale de votre stratégie de marketing automobile consiste à convaincre vos prospects de vous choisir plutôt que vos concurrents.

S’il n’y a pas de raisons évidentes, comme le fait d’avoir les prix les plus bas ou les meilleures critiques, réfléchissez à des incitations et des offres uniques que vous pouvez proposer aux clients potentiels. Par exemple, vous pourriez offrir à tous les acheteurs de voitures neuves une remise de 5 % ou peut-être des vidanges gratuites pendant les deux premières années. Les incitations sont également très utiles pour créer un sentiment d’urgence et inciter les gens à acheter chez vous avant de manquer une offre spéciale à durée limitée.

Un autre exemple : 1 000 $ pour les diplômés de l’enseignement supérieur. C’est un excellent incitatif pour attirer les acheteurs de voitures neuves à un moment où ils sont probablement à la recherche de leur véhicule post-université ET c’est relativement facile de cibler seulement cette clientèle.

8. Utilisez les formulaires sur Facebook

Les publicités Facebook en mode « formulaires instantanés » sont courants et importants dans le secteur automobile, et les informations obtenues (nom, courriel, téléphone), sont primordiales pour bâtir votre liste client et bâtir des envois courriels par la suite.

Ça peut paraître beaucoup de travail, mais les résultats en Lead Ads dans le monde de l’automobile en valent la peine à 100%. Certains de nos clients amassent des leads à aussi peu que 5$/prospect.

9. Remarketing

Le remarketing est un élément essentiel du marketing automobile. Étant donné que les comparaisons sont nombreuses et que le processus de vente est un élément clé du processus d’achat d’une voiture, il est important de ne pas perdre de nouveaux prospects au cours de la phase de marketing. Leur envoyer des rappels par le biais d’annonces de remarketing intrigantes est un excellent moyen de s’assurer qu’aucune piste ne sorte de l’entonnoir.

Avec le remarketing, vous pouvez réduire votre taux d’abandon et conclure davantage d’affaires en montrant des publicités Display séduisantes aux personnes qui ont récemment visité votre site, afin de leur rappeler que vous êtes là et de les guider dans le processus. Essayez de leur montrer une offre pour les inciter à venir dans le magasin. Cela vous permettra de les mettre en relation avec votre excellente équipe de vente.

Vous pouvez configurer des campagnes de remarketing via Google Ads et les plateformes sociales, notamment Facebook.

Avec l’aide de ces stratégies de marketing automobile, vos campagnes devraient décoller à la vitesse de l’éclair. Vous fournirez de nouveaux prospects à votre équipe de vente en un rien de temps !

Pour plus d’informations ou de l’aide pour ces stratégies, notre équipe est à votre disposition 🙌